Réussir
La première condition de réussite de l’étude réside dans l’engagement d’acteurs privés. Pour l’obtenir, il faudra être en capacité d’embarquer les décideurs et leurs équipes.
L’objectif de cette séquence est de bâtir l’argumentaire qui facilitera cet embarquement.
Vous pourrez structurer votre réponse selon ces trois grands thèmes :
Quels sont les gains et bénéfices attendus pour un opérateur privé?
Quelles objections sont susceptibles d’apparaître?
Quelles pistes de solution doivent être étudiées pour répondre à ces objections?
…
Un support de restitution vous sera remis d’ici quelques minutes.
Vous disposez d’environ 50 minutes.
Consigne:
Groupe A:
Groupe B:
Groupe C:
Pourquoi y aller ?
- Définir un scénario complet et cadré avant le démarrage de l’étude, dégrossir les éléments logistiques
- Implication des acteurs publics :
o Financement de l’étude
o Engagement dans d’autres financements possibles
o Interlocuteur unique à travers l’APUR
- Il vaut mieux y participer que ne pas y participer, surtout si les concurrents s’engagent dans le projet : c’est maintenant ou jamais
Gains et bénéfices
- Argument environnemental : véhicules électriques
- Marketing, image
- Innovation
- Et deux arguments forts :
o Régularité, ponctualité, gain de temps : être plus précis en termes d’horaires
o Etude de faisabilité pré-financée : elle ne demande que de la matière grise
Objections :
- Pourquoi changer quelque chose qui marche ?
- Trop cher
Réponses aux objections
- Taxe carbone va changer la donne
- Cher ? C’est l’étude qui va permettre de le savoir
- Convergence d’intérêt avec des concurrents
Gains :
- Image externe et interne, en particulier, mobiliser autour d’un projet d’entreprise
- Maîtrise du dernier km
- Bénéfices financiers : s’affranchir d’une fiscalité existante ou qui monte
- Un contact avec les politiques qui favorise aussi des projets annexes
Objections :
- Coût, ROI
- Rupture de charge supplémentaire
- Changement des habitudes : risque social
- Multiplicité des acteurs avec des blocages inhérents
- Public : rythmes électoraux qui pourraient remettre en cause un projet déjà établi
- Fiabilité de service : grèves
- Réseau physique : en 2013, il n’y a pas encore de vrai réseau physique
Réponses aux objections :
- Démarche concertée, co-construite et suivie dans le temps
- Etudes engagées pour mesurer les impacts du projet
